Zatrudnij Armię Wydawców Do Sprzedaży Swoich Produktów

Drukuj Drukuj Marzec 15, 2013 Marketing Afiliacyjny

Jednym z najczęściej pomijanych źródeł dochodu w Internecie wśród właścicieli produktów jest sprzedaż poprzez marketing afiliacyjny. Typowa trasa przebiega mniej więcej tak: znaleźć lub stworzyć coś na sprzedaż, przebadać rynek, stworzyć stronę internetową, zacząć ściągać tam ruch za pomocą Google AdWords, social media, optymalizację w wyszukiwarce, itd. Zaskakująco wiele firm ignoruje ogromny potencjał leżący w posiadaniu innych osób, które aktywnie promują i sprzedają dla nich produkt.

Posiadanie afiliacyjnych marketerów do sprzedaży swoich produktów jest jak zatrudnianie całego sztabu sprzedawców, który konsekwentnie pracuje nad wzrostem twojej sprzedaży. Jako, że otrzymują tylko prowizję nie pojawiają się problemy z wynagrodzeniem czy innymi wydatkami związanymi z tradycyjnymi przedstawicielami handlowymi. Z pomocą zaledwie kilku stałych partnerów na pokładzie możesz potencjalnie uzyskać dodatkowe setki tysięcy, a nawet miliony dolarów. To oczywiście przy założeniu, że już masz dochodowy biznes z czymś co się sprzedaje. Jeśli nie jesteś jeszcze na etapie generowania zysku, nawet nie myśl o użyciu sieci partnerów dopóki nie będziesz gotowy!

Nawet jeśli partnerzy mogą pomóc ci przenieść twój biznes na nowe poziomy, jeśli nie jesteś pewien tego co robisz, dotarcie do tego punktu może być niebezpiecznym kursem. To coś więcej niż tylko tworzenie śledzących przekierowań, oferowanie planów płatności i czekanie na przypływ pieniędzy.

Rady poniżej oparte są o lata doświadczeń wielu wydawców i właścicieli produktów. Warto zrozumieć jak powinna wyglądać idealna relacja pomiędzy tymi dwiema osobami.

Będąc właścicielem produktu, zanim zaczniesz przechodzić dalej, powinieneś zadać sobie dwa pytania:

  • Czy jesteś gotowy na współpracę z wydawcami?
  • Czy wydawcy będą chcieli sprzedawać twoją ofertę?

 

Czy jesteś gotowy na współpracę z wydawcami?

przygotowanie

 

Poznaj swoje własne liczby

Ten pierwszych krok powinien odbywać się bez namysłu, jednak sądząc po wielu właścicielach obiecujących biznesów online wielu skądinąd inteligentnych ludzi faktycznie nie ma pełnego zrozumienia dla swoich własnych danych liczbowych.

Mówiąc krótko – powinieneś mieć odpowiednią marżę by opłacić wydawców i pokryć koszty związane z prowadzeniem działalności w ramach sieci afiliacyjnej (opłaty transakcyjne, pozostałe odsetki).

 

Poznaj swój własny lejek sprzedażowy

Tak, twój biznes w sieci musi być opłacalny zanim zaczniesz nawet myśleć o nawiązaniu współpracy z wydawcami. Oprócz tego musisz także zoptymalizować swój lejek sprzedażowy by być pewnym, że każdy odwiedzający twoją stronę będzie przygotowany do zakupu tak bardzo, jak tylko to możliwe. Innymi słowy, jak dobrze twoja strona sprzedaje produkty twoim odwiedzającym?

Mówimy tutaj o wskaźniku konwersji. Jest to jedna z najważniejszych rzeczy, którą rozsądny wydawca będzie chciał sprawdzić zanim rozważy inwestowanie czasu i pieniędzy w sprowadzanie ruchu na twoją stronę.

Dobrze, tak więc twoja strona jest w tym momencie opłacalna. Sprzedaż pochodzi z kilku różnych źródeł online i kosztuje cię to mniej w towarze, materiałach, kosztach produkcji, opłatach importowych, itd., niż stosy pieniędzy pochodzące od klientów śliniących się nad twoimi rzeczami. Masz zielone światło!

Ale poczekaj…przyznasz, że nawet jeśli jesteś opłacalny, naprawdę tylko 1 lub 2 na każde 583 gości faktycznie konwertuje się na sprzedaż? Co mówisz? Przyznajesz, że trochę ci się poszczęściło, bo po tym jak stworzyłeś koszyk i stronę produktu nigdy nie martwiłeś się sprawdzeniem różnych elementów ponieważ…cóż, sprzedaż wystartowała, dlatego musi działać, prawda?

Pewnie, to działa. Nie tracisz pieniędzy. Ale to nie jest to co chcą usłyszeć wydawcy jeśli mają z tobą pracować! Chcą usłyszeć, że upewniłeś się czy produkty zostały przetestowane, zoptymalizowane, itd. i że wycisnąłeś dodatkowe 0,5%, a później jeszcze dodatkowe 0,7% współczynnika konwersji tutaj, tutaj i tutaj. Chcą słyszeć, że na każde 583 odwiedzających widzisz około 47 sprzedaży, a widzisz tę liczbę, ponieważ przetestowałeś i zoptymalizowałeś  wszystko zanim zacząłeś szukać wydawców! Rozumiesz? Wydawcy będą oczekiwać, że to co masz już działa i że działa naprawdę dobrze.

Optymalizacja konwersji to temat sam w sobie, ale tutaj przedstawiamy krótką listę rzeczy do obowiązkowego sprawdzenia:

  • Zawsze miej widoczne wezwanie do działania na stronie
  • Wszystko co ma bezpośrednie znaczenie (krótkie opisy, przyciski zakupu, itd.) powinny być widoczne powyżej zakładek, najlepiej nie niżej niż 768 pikseli
  • Zawrzyj unikalną propozycję sprzedaży (USP) i wszystko inne co przekona twoich odwiedzających do wybrania właśnie ciebie
  • Pomóż w zaszczepieniu zaufania w twoich odwiedzających używając wszystkich odniesień do recenzji, cytatów z zadowolonych klientów, itd.
  • Upewnij się, że twoja strona szybko się ładuje i nie jest obciążona zbyt dużymi obrazkami
  • Niech twój proces zakupowy będzie szybki i składa się z jak najmniejszej ilości kroków. Idealnym rozwiązaniem są 1-2 etapy. Unikaj posiadania wielu stron po sobie zanim dojdzie się do ostatecznej sprzedaży.
  • Jeśli to możliwe postaraj się by strona była przyjazna także dla użytkowników urządzeń mobilnych. Użyj elastycznego tematu lub zatrudnij osobę, która dostosuje twoją stronę do rozmiarów ekranów najpopularniejszych tabletów i smartfonów.

Po upewnieniu się, że masz stronę lub strony sprzedażowe, które doprowadzają do konwersji tak często jak mogą, to nadchodzi moment rozpoczęcia technicznego przygotowania. Nawiasem mówiąc, nie chodzi o to, że powinieneś spędzić wieczność i wydać fortunę na testowanie i optymalizowanie strony, ale trochę musisz się wysilić. To również dla twojego własnego dobra, nawet jeśli ostatecznie nie będziesz współpracował z wydawcami. Zawsze optymalizuj! Wracając, przez techniczne przygotowania należy rozumieć to co dzieje się w tle i śledzi całą sprzedaż partnerską, obliczenia prowizji, statystyki, płatności i tak dalej. Istnieją dwa sposoby na poradzenie sobie z tym. Albo A) nawiążesz kontakt z renomowaną siecią afiliacyjną lub B) zrobisz to samemu.

 

Praca z siecią afiliacyjną

Do korzyści pracy z siecią afiliacyjną zaliczamy:
  • Otrzymanie pomocy w prawie wszystkich ustawieniach w bardziej usprawnionym procesie
  • Otrzymanie natychmiastowej ekspozycji wszystkich wydawców, którzy zapisali się do tej sieci

 

Wady pracy z siecią afiliacyjną to:
  • Mniejsza kontrola nad tym, kto otrzymuje twoją ofertę i co z nią robi
  • Wymagania i ograniczenia w warunkach, cyklach płatności, itp. niezawężone jeśli robisz to samemu

Wyróżnia się główne 3 typy sieci afiliacyjnych:

  1. Cyfrowe sieci produktów takich jak e-book, seminaria online, witryny członkostwa (Clickbank.com)
  2. Towary fizyczne/ sieci e-commerce (CJ.com, shareasale.com)
  3. CPA (Cost Per Action), lead, sieci produkcji marketingowych (neverblueads.com, A4D.com, Convert2Media.com)

W zależności od typu twojego produktu wypróbuj odpowiedni typ sieci afiliacyjnej. Każda sieć będzie miała różne warunki i wymagania podczas rejestracji jako reklamodawca, ale większość z nich będzie wymagała uiszczenia opłaty na wstępną konfigurację.

 

Bądź gotowy im zapłacić

Pieniądze, które zostaną zapłacone wydawcom będą pochodziły z funduszu, który zdeponujesz w sieci afiliacyjnej. Niektóre sieci radzą sobie z tym inaczej, a czasami będą pozwalać na elastyczność w długości czasu płacenia. Np. w sieciach typu CPA reklamodawcy  płacą czasami w cyklach 30 lub 60 dniowych, a sieci biorą pieniądze najpierw w celu opłacenia partnerów (tygodniowo lub dwutygodniowo). Porozmawiaj o warunkach płatności z siecią, z którą chcesz współpracować i dowiedz się czego wymagają.

 

Zarządzanie zapleczem

Z sieci zostanie ci przydzielony przedstawiciel, który pomoże ci w konfiguracji ustawień, a dodatkowo otrzymasz dostęp do zaplecza interfejsu, za pomocą którego możesz zarządzać i monitorować obecne kampanie, struktury płatności, itd. Podobnie, sieci partnerskie powinny zapewnić ci sposoby na słabych partnerów, którzy wysyłają ci oszukańczych lub słabo konwertujących klientów.

Bądź jednak ostrożny by nie popełnić falstartu, porzucając wydawców na lewo i prawo za każdym razem gdy myślisz, że ktoś gra nieczysto. Jeśli zdenerwujesz złych ludzi (wydawców) przysporzy ci to złej reputacji w społeczności wydawców i na forach. W związku z tym staraj się rozwiązywać wszystkie sprawy z przedstawicielami sieci lub wydawcami zanim podejmiesz drastyczne kroki. Komunikacja jest kluczem.

street art miś polarny

 

Struktura prowizji

Sieci partnerskie wezmą pewien procent twojej sprzedaży (właśnie w taki sposób zarabiają), dlatego twoja struktura prowizji (stała kwota lub odsetki+opłaty transakcyjne) musi współgrać z twoimi marżami (dla twojego dobra).

Powinieneś znać swoje dane liczbowe zanim w to wejdziesz i nie wymyślać stawek prowizji z powietrza tylko dlatego, że „dobrze brzmią”. Możesz także ustawić rzeczy tak, by twoi najlepsi wydawcy zarabiali więcej po osiągnięciu określonych wcześniej celów sprzedażowych. To wielka zachęta by upewnić się, że najlepsi wydawcy będą chcieli sprzedawać większą ilość twoich rzeczy, dzięki czemu ty także więcej zarobisz. Układ wygrany-wygrany!

 

Materiał marketingowy

Większość sieci oczekuje, że zapewnisz kreacje reklamowe takie jak banery w różnych rozmiarach i wersje tekstów reklamowych, które będą mogli wykorzystać wydawcy. Niestety czasami wyglądają one jak wrzucone w pośpiechu materiały zrobione przez stażystów w tanich agencjach, dlatego wielu wydawców z nich nie korzysta. Tak czy inaczej, trzeba dostarczyć takie materiały do użytku wydawców, ale nie oczekuj, że będą ich używać.

 

Kanały danych produktów

Jeśli masz dobrą liczbę produktów powinieneś zapewnić sieci afiliacyjnej także kanały danych. W ten sposób wydawca może wybrać produkt, który chce promować, lub pobrać cały kanał i zbudować wokół niego własną stronę niszową. Jeśli robisz częste aktualizacje produktu rozważ oferowanie kanałów danych jako plik możliwy do ściągnięcia, który jest dostępny na żądanie.

 

Określ swoje warunki i ograniczenia

Innym bardzo ważnym aspektem jest spisanie wszystkich reguł, których wydawcy będą musieli przestrzegać. Twój przedstawiciel z sieci partnerskiej powinien ci w tym pomóc i prawdopodobnie da ci kilka ważnych wskazówek i rekomendacji, jednak jest kilka warunków,  o których powinieneś  pomyśleć:

  • Jaki rodzaj ruchu powinni kierować na twoją stronę wydawcy? Tylko wyszukiwania? Ruch z e-maila i newslettera? Ruch z wyświetleń? Wszystko?
  • Czy powinieneś zezwolić na motywowany ruch? Dla dóbr fizycznych jest to mniej ryzykowne i nie jest to nic wielkiego, jednak jeśli płacisz wydawcy za doprowadzenie lub tylko rejestracje próbne powinieneś unikać motywowanego ruchu. (Oznacza to ruch, który wydawca nadaje użytkownikowi końcowemu w zamian za rejestrację czy zamówienie przez ich linki.)
  • Czy powinieneś ograniczyć słowa kluczowe, których mogą używać wydawcy do promowania twoich produktów? Pamiętaj o tym jeśli będziesz sam wyświetlał wyszukiwania własnych kampanii, możliwe że wraz z wydawcami.
  • Czy wydawcy powinni mieć możliwość wprowadzania swoich własnych stron docelowych zanim zostaną oni przekierowani do twojej strony docelowej? Jeśli tak, możesz żądać zatwierdzenia takich stron.
  • Wyjaśnij co składa się na sprzedaż. Dla dóbr fizycznych – upewnij się, że zamówienie jest kompletne i było dokonane przez prawdziwego użytkownika z użyciem prawdziwej karty kredytowej.
  • Jak będziesz sobie radził z anulowanymi transakcjami lub zwrotami i jak będzie to wpływało na wypłatę dla twoich partnerów?

 

Konfiguracja bezpośrednich relacji partnerskich

Picture 008

 

Jeśli zdecydujesz się na zrobienie wszystkiego samemu, nie ma w tym nic złego. Powinieneś wciąż pomyśleć o rzeczach wymienionych powyżej, ale musisz także dowiedzieć się więcej na temat rzeczy technicznych. Będziesz potrzebował systemu takiego jak np. HasOffers.com, aby móc stworzyć i zarządzać rzeczami na własną rękę.

 

Korzyści z pracowania samemu, bezpośrednio z wydawcami:
  • Nie musisz płacić nic pośrednikom, więc więcej pieniędzy zostaje w twojej kieszeni
  • Masz szansę na dokonanie bardziej ostrożnego wyboru tego z kim pracujesz
  •  Bardziej osobiste podejście do wydawców
  •  Zainteresujesz większą liczbę poważnych wydawców, którzy będą chcieli zdrowszych marż i bardziej bezpośredniej relacji
  •  Większa ogólna kontrola

 

Wady pracowania na własną rękę, bezpośrednio z wydawcami:
  • Ciężej jest wyjść na światło dzienne ze swoim programem partnerskim
  • Pracujesz sam i nie masz żadnego pośrednika-negocjatora do rozwiązywania problemów pomiędzy tobą i wydawcami

 

Czy wydawcy będą chcieli z tobą pracować?

Niedoświadczeni wydawcy będą ślepo szukać tego, kto oferuje najwyższą zapłatę. Z kolei doświadczeni wydawcy mają lepsze zrozumienie tego jaka powinna być prawidłowa zapłata za podany produkt. Powinieneś spojrzeć na swoją konkurencję lub podobne produkty, aby zobaczyć co oni oferują swoim wydawcom. Możesz wyszukać swój produkt w sieci afiliacyjnej  lub w Google.

Przykładowo załóżmy, że należysz do branży sportowych skrzyń biegów i twoja konkurencja sprzedaje tytanową pompę, bardzo podobną do tej, którą ty oferujesz. Możesz zauważyć, że płacą wydawcom 8% od sprzedaży. Jeśli ty zaoferujesz 2% na tym samym produkcie są duże szanse, że będziesz miał mniej chętnych wydawców nawet do sprzedaży testowej dla ciebie. Musisz zaproponować coś konkurencyjnego. Możesz zaproponować trochę mniej niż twoi konkurenci, ale musisz udowodnić, że twój lejek sprzedaży konwertuje o wiele lepiej niż te konkurencji.

Wydawcy chcą na koniec dnia wiedzieć jaką kwotę mogą dodać do swojego końcowego przychodu.

Mądrzy wydawcy wiedzą także, że najlepsza płaca nie zawsze jest najlepszą rzeczą. Wydawcy, którzy przysporzą ci wolumen, są tymi, którzy płacą za ruch. Zwracają oni szczególną uwagę na wydatki, wskaźnik konwersji i dochód. Najcenniejszą daną dla wydawcy jest Zysk za kliknięcie (EPC). Oto przykład:

 

Twój wydawca otrzymuje 20 dolarów za każdy twój sprzedany produkt (płaca). Konwersja sprzedażowa twojej strony (CVR) to około 4%.

EPC=płaca*CVR= 20*0,04=0,80 dolarów

Wydawca płaci za wygenerowany ruch około 0,60 dolarów (CPC)

Jego zysk za kliknięcie netto to: EPC-CPC, czyli 20 centów.

Tyle zarobi na każdym kliknięciu, które przekieruje do ciebie odwiedzającego.

 

Wydawcy zawsze się rozglądają i porównują najlepsze rzeczy do sprzedaży. Gdzie mogą zdobyć najwięcej pieniędzy? I… jeśli istnieją dwa podobne produkty lub oferty, które będą dla nich bardziej odpowiednie? Teraz rozważ taką rzecz: Wydawca Phil szuka programu partnerskiego dla tytanowych pomp. Zauważa na rynku kilku graczy:

 

porównanie wypłat

Czy możesz dostrzec lepszą ofertę dla Phila z jego punktu widzenia? Pamiętaj, lepszą znaczy z lepszym Zyskiem za kliknięcie.
najlepszy epc

 

Teraz widzisz dlaczego dobrze prosperująca i konwertująca strona docelowa znaczy tak wiele. Oznacza to także, że nie musisz rywalizować z innymi poprzez oferowanie najwyższej możliwej płacy. Mądry wydawca (a poszukujesz tylko takich) będzie wiedział, że konwersje (a wraz z tym Zysk za kliknięcie) znaczą więcej niż płaca wyrażona w dolarach.

Ale co ze stwierdzonym wskaźnikiem konwersji? Jak wydawca może być pewny, że każda z firm powyżej naprawdę konwertuje tak dobrze? Prawda jest taka, że tego nie robią. I dlatego będą testować różnych sprzedawców lub tą samą ofertę z różnych sieci afiliacyjnych. Dlaczego?

  1. Niektóre sieci afiliacyjne ukrywają swoje wskaźniki konwersji. To główny powód dla którego niektórzy wydawcy zaczynają pracować bezpośrednio ze sprzedawcami, a nie poprzez pośrednika.
  2. Wymienione wskaźniki konwersji są uśrednione, ale nie absolutne. Jeśli firma ma setki wydawców, którzy wysyłają na stronę słabo konwertujący ruch, podana lista konwersji nie będzie dobrze wyglądała. Nie oznacza to jednak, że na końcu będzie coś złego. Może to działać w dwie strony. Współczynnik konwersji może być sztucznie zawyżony, jeśli średnia oparta jest zaledwie na trzech ludziach, którzy wydali mnóstwo pieniędzy na ruch i optymalizację źródeł swoich reklam, tylko po to aby otrzymać właśnie taki wskaźnik konwersji.

 

Bądź przygotowany na to, że wydawcy będą najpierw testować twój ruch. Jeśli spodoba im się to co zobaczą – zostaną z tobą!

Przeczytaj poprzedni wpis:
Wielka Brytania, 2012r: Marketing Afiliacyjny Wygenerował Sprzedaż o Wartości 9 mld Funtów

W 2012 roku w Wielkiej Brytanii wydano ponad 800 milionów funtów na generację leadów – tak wynika z pierwszego badania...

Zamknij