Jeśli jesteśmy w posiadaniu świetnego produktu, to prawdopodobnie klienci wrócą do nas i będą chcieli dokonać ponownego zakupu. Trzeba jednak wziąć pod uwagę, że ludzie są coraz bardziej zajęci  i nie zawsze pamiętać, żeby to zrobić.  Nie ważne jak bardzo nas uwielbiają, czasami trudno jest utrzymać  stały kontakt z klientami. Dlatego też e-mailowe kampanie remarketingowe to dobry pomysł dla osób, które dokonały już jakiegoś zakupu (albo prawie to zrobiły) w przeszłości.

Czym jest zatem e-mailowa kampania remarketingowa?

Najogólniej rzecz biorąc, polega ona na wysłaniu e-mailowej kampanii marketingowej do klienta w naszej bazie danych, która zachęci go do ponownego zakupu. Firmy z branży e-commerce, które nie wykorzystują kampanii remarketingowych tracą szansę na zdobycie dodatkowych dochodów. Według Practical eCommerce, tylko 5% nowych klientów, którzy dokonali zakupu, ponownie wraca na stronę internetową firmy. Zaś tylko 3% kupuje tam po raz drugi. Statystyki te nie przedstawiają się więc dobrze.

Jeśli wykorzystamy e-mailową kampanię remarketingową, mogę wyglądać o wiele lepiej. Practical eCommerce odkrył, że klienci, którzy niedawno dokonali zakupu na stronie internetowej firmy i otrzymali e-maile remarketingowe, dwukrotnie częściej wracali do strony i kupowali ponownie.

Na początek kilka pomysłów na kampanie z e-mail remarketingiem, które zostały wykorzystane przez prawdziwe marki w swoich programach.

1. Opuszczony koszyk z zakupami

Najbardziej powszechną kampanią e-mailową, która ma na celu przypomnieć klientom o naszej stronie internetowej jest „opuszczony e-koszyk”. Star Music pokazuje, jak radzi sobie z klientami, którzy prawie ukończyli zakupy na ich stronie, ale jednak w ostatniej chwili porzucili koszyk z zakupami.

Powyżej znajduje się przykład jednego z serii trzech e-maili, które Star Music wysyła do klientów, którzy zostawili koszyk z zakupami. Ma to na celu zachęcenie osoby do powrotu na stronę i zakupu. Sam design e-maila jest prosty i zawiera krótkie pytanie „czy możemy Panu/Pani pomóc w czymkolwiek?”.  Pytanie jest oznaczone pogrubioną czcionką, która wyróżnia się od reszty e-maila, wzywając do skorzystania z przycisku na samym końcu, który przekieruje odbiorcę do koszyka, aby dokończyć zakup.

Jeśli e-maile dotyczące porzuconych koszyków zakupowych nie są jeszcze częścią naszej e-mailowej strategii remarketingowej, to jest to zadanie, które można łatwo zrealizować. Wystarczy jak najszybciej skontaktować się z klientami, którzy nie ukończyli zakupu. Badanie MIT przeprowadzone przez SeeWhy pokazało, że 90% leadów e-commerce jest porzucanych w ciągu godziny. Kiedy jednak są wysyłane ponownie, to zyskują 55% więcej dokończeń zakupów.

2. Lista życzeń sprzedażowych

Znakomite przykłady e-mail remarketingu pokazuje firma MadCloth, której kampanie pojawią się jeszcze kilka razy w tym artykule. MadCloth wykorzystuje funkcję „listy życzeń sprzedażowych”, aby ponownie dotrzeć do swoich klientów. Wiele witryn e-commerce pozwala zapisać przedmioty, które nam się podobają, ale być może nie jesteśmy jeszcze gotowi, aby je kupić. Takie działanie jest charakterystyczne dla klientów, którzy szukają opcji w różnych firmach albo zobaczyli coś, co chcieliby posiadać, ale w zasadzie nie potrzebują tego. Oczywiście, do momentu, kiedy otrzymają e-maila remarketingowego.

W sytuacji, gdy klienci porównują zakupy albo nie chcą sfinalizować kupna czegoś, co im się podoba, to cena jest często wskaźnikiem ich decyzji. Kampania remarketingowa jest wtedy znakomita, ponieważ alarmuje nas, że coś, co chcielibyśmy mieć jest teraz na sprzedaż. Jeśli nie byliśmy zdecydowani, aby kupić to w pierwotnej cenie, to być może będziemy zainteresowani kupnem po otrzymaniu takiego e-maila po niższej cenie.

3. Ostatnia szansa na zakup

MadCloth informuje klientów, kiedy coś z ich „listy życzeń” jest na sprzedaż. W swojej kampanii remarketingowej sygnalizuje także, gdy produkt, który klient chciał kupić jest prawie w całości wyprzedany. Czasami sama sprzedaż jest wystarczającym bodźcem do zakupu. Czasami jednak ostrzeżenie, że dany produkt kończy się, szczególnie bardzo popularny,  powoduje, że nie musimy nawet wprowadzać go do sprzedaży, bo od razu zostaje zakupiony.

E-maile takie jak ten powyżej są doskonałe. Zachęcają nie tylko do zakupu, ale są też elementem obsługi klienta. Wysyłając takiego e-maila robimy klientom „przysługę”, ponieważ powiadamiamy ich o tym, że produkt, który im się podoba, nie będzie już wkrótce dostępny. Taka indywidualna obsługa w branży e-commerce jest bardzo istotna.

4. Powtarzające się zachowania

Zachowania zakupowe naszej grupy docelowej dostarczają istotnych informacji, dzięki którym możemy skontaktować się z nimi w momencie, w którym chcą dokonać zakupu (a najlepiej trochę wcześniej). Jest to dobra technika e-mail remarketingu dla firm, które prowadzą miesięczną, kwartalną albo roczną sprzedaż swoich produktów. Przykładem jest sklep internetowy z soczewkami kontaktowymi, który może dokładnie trafić z kampanią w czas realizacji potrzeb każdego z klientów.  Posiada bowiem informacje, kiedy nasz klient ostatnio kupił soczewki, w jakiej ilości i ile wynosił rachunek.

Istnieje jednak kilka innych zastosowań dla tego typu kampanii remarketingowych. Przykładu dostarcza firma Pottery Barn, która spojrzała bardziej subiektywnie na zachowania klientów i dopasowała je do konkretnych pór roku, w których prowadziła swoją kampanię. Jeśli klient kupił od Pottery Barn produkt z ich zewnętrznej kolekcji zeszłej wiosny, to otrzymywał e-maila z nową kolekcją w tym samym czasie, ale w kolejnym roku.

5. Rozszerzony produkt i sugestie klientów

Kiedy wchodzimy na stronę Amazon.com i przeglądamy produkty z długiej listy, którą posiadają, to Amazon klasyfikuje oglądane przez nas pozycje do tych, które lubimy. Otrzymywane e-maile remarketingowe zawierają produkty, które oglądaliśmy, ale nieco ulepszone, a także produkty, które inni klienci, którzy dokonali zakupu zazwyczaj lubią.

Nawet jeśli nie posiadamy algorytmu, który działa tak jak Amazon, możemy wykorzystać wiedzę o produkcie i zastosować ją w e-mailowej kampanii remarketingowej. Wystarczy, że polecimy klientom zakup lepszych produktów i rzeczy często wybieranych przez inne osoby.

Poniżej znajduje się propozycja Buy.com

WSKAZÓWKA: Jeśli zastosowaliśmy algorytm, to możemy wykorzystać e-mail potwierdzający zakup, aby dołączyć rekomendację innych produktów.

6. Wszyscy nasi znajomi lubią to!

Duże znaczenie w marketingu mają treści generowane przez użytkowników a także dowód społeczny. Warto wykorzystać to także w e-mailowej kampanii remarketingowej. MadCloth zrobił to w postaci wiadomości z opiniami innych ludzi o produkcie, który może nas interesować (w oparciu o naszą historię zakupów). Referencje te pochodzą z działu z opiniami na stronie internetowej. W e-mailu remarketingowym można także umieścić tweety klientów i statusy z Facebooka, które chwalą produkt.

7. Powrót do sprzedaży

Wreszcie, można też wysłać e-mailowe powiadomienie dotyczące produktu do klienta, który chciał go kupić, ale nie mógł go dostać. Istnieją dwa podejścia do tego typu kampanii i oba opierają się na założeniu, że brak jest danego produktu na stronie internetowej.

Pierwszy ze sposobów polega na dodaniu  modułu dla produktów, których nie ma na stanie na naszej stronie internetowej. Dzięki temu zainteresowani kupnem klienci mogą zostawić swój adres e-mail i poprosić o powiadomienie, jeśli produkt znów będzie dostępny.

Druga metoda, łączy się z pierwszą i jest powiadomieniem klienta, który miał dany produkt na liście zapisanych zamówień, ale nie sfinalizował zakupu, że za chwilę produkt zostanie w całości wyprzedany. W tym przypadku wiemy, że klient uwielbia produkt, ale nie złożył zamówienia w terminie. Tego typu kampania remarketingowa nie tylko informuje klienta o dostępności produktu, ale stanowi także przykład dobrej indywidualnej obsługi.

A jakie są Wasze pomysły na kreatywną e-mailową kampanię remarketingową?