6 najlepszych sposobów na zdobycie klientów bez konieczności płacenia za nich

Drukuj Drukuj Styczeń 4, 2013 Marketing i Reklama

Prowadzenie biznesu nie jest łatwe. Liczy się tu każdy wydany dolar, funt czy złotówka.

Dlatego, zamiast płacić 20 złotych za pozyskanie nowego klienta, powinniśmy skoncentrować się na projektach, które przynoszą nam nowych klientów, długo po tym jak zakończyliśmy ich udoskonalanie. Poniesienie jednorazowej opłaty i cieszenie się wzrostem liczby klientów brzmi jak dobrze ubity interes.

 

W poniższym artykule, postaramy się pokazać, w jaki sposób to zrobić. A po przeczytaniu całości, będziecie wiedzieli:

  1. Czego potrzebuje pętla wiralna, aby rzeczywiście pracowała?
  2. Jak wykorzystać dowód społeczny, aby zdobyć więcej klientów?
  3. Jak wygląda strona główna charakteryzująca się wysokim wzrostem użytkowników?
  4. Jakie są główne wyzwania wynikające z integracji produktów?

 

1# Szybkość strony

Wolna strona odrzuca klientów, co ma bezpośredni wpływ na nasz portfel. W rzeczywistości, 1 sekundowe opóźnienie w odpowiedzi, może doprowadzić do 7% zmniejszenia konwersji.

Zdarzały się testy, w który 500 milisekundowe opóźnienie skutkowało spadkiem konwersji o 10%.

Najczęściej nasza strona nie ma tylko opóźnienia wynoszącego 1 sekundę, ale pracuje wolniej o jakieś 2-3 sekundy. Poprzez skrócenie czasu potrzebnego na załadowanie strony, możemy zwiększyć konwersje o 15-21%. Wystarczy jedna taka próba, a możemy zanotować 15% przyrost klientów w danym roku.

Co to znaczy, że strona ma być szybka?

Idealnie byłoby, gdyby czas ładowanie strony wynosił poniżej 2 sekund. Dla zdecydowanej większość witryn, jest to możliwy wynik, który otrzymamy płacąc za to rozsądną cenę. O wiele więcej zapłacimy, gdy będziemy chcieli, aby nasza strona pracowała jeszcze szybciej.

 

2# Dowód społeczny

Nasza strona internetowa powinna być wypełniona dowodami społecznymi obecnymi wszędzie. Powinniśmy umieścić je na stronie głównej, stronach landingowych, na koncie do rejestracji i na stronach z podziękowaniami. Jeśli mamy jakieś puste miejsce na naszej stronie i nie jesteśmy pewni, co z nim zrobić, to wykorzystajmy je na dowód społeczny.

Czy nie jest tak, że używamy działań innych ludzi, aby prowadziły nas w podejmowanych decyzjach w naszym codziennym życiu? Kiedy nie jesteśmy pewni, jakie działanie powinniśmy podjąć, to automatycznie patrzymy dookoła i szukamy wskazówek. Na przykład, gdy jesteśmy w eleganckiej restauracji, w której mają sztućce ze srebra, których nigdy nie widzieliśmy, to spojrzymy na innych ludzi, aby zobaczyć jak się zachowują i radzą sobie z nimi.

Nie tylko patrzymy na inne osoby w oczekiwaniu na pomoc, ale również patrzymy, aby dodać sobie otuchy. Kiedy widzimy ludzi, którzy robią to samo, co my, uspokaja nas to i pokazuje, że idziemy w dobrym kierunku.

Dzięki dołączeniu dowodu społecznego na stronę, zachęcamy ludzi do zostania naszymi klientami i tym samym, upewniamy ich o tym na każdym etapie.

 

Poniżej znajdują się dowody społeczne wykorzystywane w ‘narzędziach handlu’:

REFERENCJE

Najbardziej popularnym (zarazem efektywnym) typem dowodu społecznego są referencje.

Zdajemy sobie sprawę z tego, że firmy są stronnicze i zawsze pokazują siebie w najlepszym świetle. Jeśli więc, ktoś inny przekaże naszą wiadomość marketingową, to będzie ona bardziej skuteczna. Sceptycyzm można rozwiać wykorzystując cytaty naszych klientów.

 

Oto przykład:

 

LOGA

Istnieją dwa popularne sposoby, aby je wykorzystać. Pierwsza opcja, to użycia loga swoich największych klientów.

 

Druga opcja mówi, aby wykorzystać loga największych źródeł medialnych, które o nas mówiły.

 

Załóżmy jednak, że nie mamy żadnych większych klientów. W rzeczywistości, nie mieliśmy jeszcze żadnych klientów. A media jeszcze nigdy o nas nie wspominały. Czy zatem istnieje jakiś sposób, aby nadal skorzystać z prestiżowego loga?

Oczywiście. Wystarczy, że użyjemy loga produktów lub usług, z którymi my albo nasz produkt współpracował. Więc, jeśli nasz produkt jest zintegrowany z Gmail’em, Yahoo czy Outlook’iem, to możemy umieścić ich loga na naszej stronie. A jeśli świadczymy usługi freelancerskie, to można wyświetlić loga produktów, z którymi współpracowaliśmy. Nie będzie to tak uderzające jak wymienienie znanych firm jako naszych klientów, ale na pewno nam pomoże.

 

STATYSTYKI KLIENTÓW

Ilu klientów skorzystało z naszych usług w tym miesiącu? Im szybciej osiągniemy przyzwoitą liczbę, tym szybciej będziemy mogli przedstawić te wyniki ludziom.

Najlepsze jest to, że sami możemy wybrać, w jaki sposób chcemy wyświetlić aktywność klientów i zaprezentować się w jak najlepszym świetle.

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom.

AWeber podaje listę ludzi, które podpisały się na własnej stronie rejestracyjnej:           

Otrzymamy nazwiska, lokalizacje i informację, kiedy osoba zarejestrowała się. Dla kogoś, kto jest niezdecydowany albo stara się podjąć decyzję, czy dokończyć wypełnianie formularza, taki dowód społeczny daje gwarancję, że inni ludzie również dokonali tego samego procesu nawet chwilę przed nami.

 

37signals użył dowodu społecznego, aby poinformować nas, ilu klientów korzysta z Basecamp na stronie głównej:

 

Innym dobrym rozwiązaniem jest wyświetlenie liczby naszych zwolenników na Twitterze, subskrybentów e-maila i fanów na Facebooku. Oto, jak SEOmoz wykorzystał to na swoim blogu:

 

STUDIUM PRZYPADU

Jest to bardziej rozwinięta wersja referencji. Ale zamiast używać całego cytatu pochodzącego od jednego klienta, możemy opowiedzieć jego historię.

Generalnie, studium przypadku rozpoczyna się opisem problemu klienta. Następnie, opowiadamy historię, w jaki sposób klient wykorzystał nasz produkt czy usługę, aby osiągnąć to, czego szukał.

Kiedy wplatamy cytaty, zalety naszego produktu i szczegółowe informacje o tym, jak klient rozwiązał swój problem i tworzymy spójną historię, to łatwiej jest ludziom zobaczyć to, w jaki sposób będą mogli to wykorzystać.

 

3# Programy wjazdowe

Jak nowi klienci są wprowadzani do naszej firmy? Czy osoba, która kupi produkt z naszego sklepu internetowego, traktowana jest tak samo, jak ktoś, kto kupił od nas dziesiątki produktów?

A co z ludźmi, którzy zapisali się na bezpłatną wersję próbną produktu SaaS (oprogramowanie jako usługa)? Czy doświadczą tego samego, co nasi znaczący użytkownicy?

Kiedy ktoś zostaje klientem po raz pierwszy, zazwyczaj krytykuje wszystko, co robimy. Możemy zrobić dwie rzeczy, albo spełnimy potrzeby takiej osoby, a ona stanie się naszym lojalnym klientem albo czegoś zabraknie i na zawsze stracimy tą osobę. Mamy tylko jedną szansę, aby sprawić, że nowy klient stanie się naszym lojalnym fanem.

 

Jest kilka sposobów, aby utrzymać jak największą liczbę klientów.

NOWE DOŚWIADCZENIE UŻYTKOWNIKA (NUX)

Nowi klienci marki mają inne potrzeby, niż nasi stali klienci. Jeśli więc dysponujemy produktem SaaS, dajmy nowym klientom niepowtarzalne doświadczenie, które pomoże im rozpocząć korzystanie z naszego produktu.

Śmiało przekażmy im krok po kroku, jak mogą rozpocząć proces. Podkreślmy kluczowe funkcje, których powinni być świadomi i pomóżmy im sterować wszystkim.

 

Jest to dokładnie coś, co Airbnb robi, gdy tworzymy u nich nowe konto. Na początku, pokazuje się okno powitalne, które oferuje nam szybkie zwiedzanie:

 

Jak tylko klikniemy w przycisk ‘rozejrzyj się na stronie’, wyskoczy nam okno wyjaśniające jedną z właściwości na stronie:

 

E-MAIL DRIP MARKETING

Ilekroć ktoś wyśle nam swój e-mail, powinniśmy mieć serię e-maili, które prześlemy takiej osobie zgodnie z założonym wcześniej harmonogramem. Taka kampania nosi nazwę  „drip campaign” (od słowa kroplówka), ponieważ e-maile konsekwentnie „skapują” do naszych klientów jeden za drugim.

Jest to dobra okazja, aby przekazać naszym nowym klientom wartościową treść, której nie oczekiwali (buduje to większe zaufanie) oraz przedstawić im inne produkty czy właściwości naszego produktu. Popularny model zakłada używanie stosunku 3:1 pomiędzy wartościową treścią, a innymi ofertami. Innymi słowy, spróbujmy wysłać 3 wiadomości zaraz po tym, jak ktoś stał się klientem, aby pomóc mu w rozwiązaniu jego problemów. W czwartej wiadomości zawrzyjmy ofertę naszego innego produktu. Pamiętajmy o przetestowaniu różnych stosunków z naszymi klientami, aby sprawdzić, co daje im najlepszą wartość.

 

4# Najistotniejsze elementy na stronie głównej

Wielu odwiedzających nie wejdzie na naszą witrynę za pomocą strony głównej. Trafią na przypadkową stronę, z którą współpracowaliśmy albo znajdą stronę, którą udostępnił jeden z naszych przyjaciół.

Ale jak tylko staną się choć trochę zainteresowani naszą ofertą, pójdą prosto do strony głównej, aby uzyskać niezbędne informacje. Wtedy albo dokonają zakupu albo znikną na zawsze.

Dla większości stron internetowych, strona główna jest zdecydowanie najbardziej skomplikowaną stroną całej witryny. Umieszcza się tam filmy video, setki linków, wiele wezwań do działania oraz mieszankę wielu przypadkowych rzeczy. Gdy więc goście podejmują kluczową decyzję, czy wprowadzić naszą firmę do swojego życia, dlaczego im to utrudniamy? Pamiętajmy, że ludzie niechętnie podejmują ryzyko i w domyśle nastawieni są na odwrót. Szukają tylko pretekstu, aby zrezygnować i odejść.

Naszym zadaniem jest danie im powodu, aby zostali. Skomplikowanie strony startowej nie pomoże nam w tym.

Zostawmy na naszej stronie głównej najistotniejsze elementy, czyli jeden nagłówek opisujący wartość oferty i wezwanie do działania. Wszystko inne jest drugorzędne.

 

Przejdźmy do niektórych firm, które osiągnęły niewiarygodne tempo wzrostu użytkowników w ciągu ostatnich kliku lat. Oto, jak robią to najlepsi:

 

DROPBOX

Na stronie głównej znajduje się video i przycisk call-to-action, który zachęca nas do pobrania produktu. To wszystko. Żadnego zamieszania.

 

TWITTER

W ciągu ostatnich kilku lat, Twitter przekształcił się w solidną platformę społecznościową posiadającą wiele różnych funkcji. Pewnie mają skomplikowaną stronę startową, która przekazuje nowym klientom pełną wartość jaką dostarcza Twitter. Okazuje się, że wcale nie. Jest ona tak prosta, jak to tylko możliwe. Dwa zdania tekstu, pojedyncze zdjęcie i okna do rejestracji/ zalogowania się. Nic więcej.

 

QUORA

Większość ludzi wciąż nie wie, czym jest Quora, ponieważ nie należy do głównego nurtu. Ale zamiast próbować powiedzieć wszystko, oni także starają się skupić na niezbędnym minimum.

 

FACEBOOK

Wszyscy wiemy, że Facebook króluje na całym świecie, a ich strona główna tylko im w tym pomaga. Kiedy wylogujemy się z Facebooka i rzucimy okiem na ich stronę startową, znajdziemy dwie linijki tekstu o mobilnym Facebooku i cały formularz potrzebny do utworzenia konta. Nawet krótkie spojrzenie na stronę pozwala dokładnie stwierdzić, co powinniśmy dalej zrobić (wypełnić formularz).

 

GROUPON

Groupon charakteryzuje się codziennymi ofertami oraz dziesiątkami przeszkód i konkurentów, którzy walczą o tą samą przestrzeń rynkową. Przy tak dużej konkurencji, znalazł swoją drogę, aby rozwijać się i utrzymać się przy życiu.

 

A pomaga im w tym ich strona główna, która  zawiera tylko najistotniejsze elementy – jeden nagłówek, jedno pole do wybrania miasta i jeden przycisk, aby przejść do następnego kroku. Niezwykle proste. 

 

5# Integracja produktów

Zamiast próbować od podstaw budować bazę klientów, dlaczego nie wykorzystać tego, co inne firmy już zrobiły?

Jest to dokładnie coś, co zrobił Spotify, kiedy rozpoczął działalność w Stanach Zjednoczonych. Zamiast budowania bazy użytkowników od zera, był jedną z pierwszych firm, które zintegrowały swój produkt w kanale newsów na Facebooku.

 

 

Oto niektóre z najlepszych platform integracyjnych, jakie powstały:

Może to wydawać się skrótem dla firm, ale nadal jest wiele wyzwań do pokonania.

 

Z kim będziemy współpracować?

Każda platforma jest inna, a my nie posiadamy ani czasu ani środków, aby po kolei przejść przez nie wszystkie. Być może zdecydujemy się zbudować swój produkt na iOS’ie. Choć, sklep z aplikacjami Apple’a jest bardzo konkurencyjny. Prawie niemożliwe będzie, aby wypróbować najlepszą dziesiątkę aplikacji.

Możemy też pójść drogą Facebooka. Będziemy mieli jednak do czynienia z platformą developerską, która ciągle jest w ruchu. Nasza praca na rzecz integracji może działać dzisiaj, ale równie dobrze może załamać się jutro.

Każda platforma ma swoje udziwnienia i formuły kierujące nas w stronę sukcesu.

 

Czy możemy zrezygnować?

Po wybraniu platformy, gdy podejmiemy błędną decyzję, to wycofanie się będzie prawie niemożliwe.

Załóżmy, że 2 lata temu byliśmy przekonani, że Blackberry stanowił dla naszego produktu idealny rynek. Tak więc, zarezerwowaliśmy kilka miesięcy dla zespołu inżynierów, którzy dostosowywali produkt do tej platformy. Teraz jednak nie jesteśmy nawet pewni, czy RIMM przetrwa kolejne 6 miesięcy. Poza tym, rozpaczliwie potrzebujemy naszych inżynierów, którzy skoncentrują się na innych priorytetowych zadaniach. Choć z drugiej strony, jesteśmy zmuszeniu do utrzymywania „obumierającej” integracji. Jak powiedzieć klientom Blackberry, że nie będziemy dłużej ich wspierać?

Jest do dokładnie to, przed czym stoi teraz Zynga, ponieważ zapotrzebowanie na gry na Facebooku zanika. Ogromna część sukcesu tej firmy wynikała z integracji z Facebookiem. Niestety, trudno będzie teraz obrać nowy kurs rozwoju.

 

6# Pętle wiralne

Jest to marzenie każdego marketera. Pętla wiralna oznacza, że jeśli na początku mamy 10 klientów, to oni przyniosą nam ponad 10 innych klientów. Każda partia nowych klientów staje się coraz większa.

Jeśli współczynnik wiralności wynosi 1, oznacza to, że średnio każdy klient dostarcza jeszcze jedną osobę, która stanie się klientem. W tym momencie, podwajamy skuteczność każdej kampanii marketingowej, którą uruchomiliśmy.

Jeśli współczynnik wiralności jest poniżej 1, to nasz wzrost prędzej czy później utknie bez zastrzyku nowych klientów.

Zbudowanie słusznej pętli wiralnej, która rzeczywiście działa jest prawie niemożliwe. Jednak w naszej pracy, wiralność to podstawowy element naszego produktu. Jeśli weźmiemy istniejący produkt i będziemy próbować przykręcić pętlę wiralną, to nam się nie uda. Spójrzmy na prawdziwy przykład, który pokaże jak to działa.

Skype ma niesamowitą pętle wiralną, która jest wbudowana w tkankę ich produktu. Po rozpoczęciu korzystania z produktu, możemy zachęcić rodzinę i przyjaciół, aby przyłączyli się do nas, dzięki czemu, każdy może łatwo pozostać ze sobą w kontakcie. Kiedy tylko osoby te zaczną używać Skypa do kontaktowania się z nami, będą zachęcać ludzi, aby także z niego korzystali.

 

Inne przykłady produktów, które mają wbudowaną wiralność to:

  • Facebook
  • Twitter
  • Ebay
  • Linkedln
  • YouTube
  • Paypal
  • Groupon
  • Dropbox (udostępniane foldery)

 

Gdy produkt wytwarza pętlę wiralną, to możliwy jest radykalny wzrost. Zła wiadomość jest taka, że nasza firma prawdopodobnie nie ma czegoś takiego. A jeśli spróbujemy przeforsować ją na naszych klientów, to tylko ich rozdrażnimy i sprawimy, że potencjalni klienci odejdą. Niektóre produkty są idealne do udostępniania, inne nie.

 

PODSUMOWANIE

Większość firm stara się rozwijać, płacąc za każdego klienta, którego zdobędą. Możemy jednak znaleźć inną drogę swojego rozwoju. Będziemy musieli poświęcić  na to swój czas i talent. Gdy jednak wszystko będzie na swoim miejscu, pozostanie nam cieszenia się przyśpieszonym wzrostem użytkowników.

Kiedy będziemy na to gotowi, weźmy pod uwagę 6 wskazówek omówionych w tym artykule!

 

Czy coś ominęliśmy? Jeśli tak, dajcie nam o tym znać!

 

  • Zoe

    dokładnie odwrotnie, co piszą guru internetu..:)

Przeczytaj poprzedni wpis:
Oczami użytkowników: 20 obowiązkowych elementów strony mobilnej

Czy wciąż walczycie z optymalizacją swojej firmowej strony pod użytkowników mobilnych? Albo jeszcze gorzej, mieliście to w planach, ale byliście...

Zamknij