5 wskazówek w jaki sposób wprowadzić leady pochodzące z social media do lejka sprzedażowego

Drukuj Drukuj Czerwiec 11, 2012 Biznes w Sieci

Czy do tej pory byłeś w stanie włączyć swoich fanów i obserwatorów do aktywnych działań przynoszących ci zyski? Jesteś zainteresowany zarabianiem dzięki kanałowi social media? Zatem zagłębiaj się w lekturę tego artykułu, ale najpierw…

Czy fani oznaczają biznes?

Marketerzy poczynili ogromne postępy w zwiększaniu grup swoich odbiorców poprzez kanały social media. Pojawiały się pewne obawy, czy social media mogą być skuteczne tylko w przypadku kampanii B2C (business-to-consumer), ale zaczęto zauważać odnoszące sukces studia przypadków zarówno kampanii B2B (business-to-business), jak i B2C.  Przyglądając się dotychczasowym kampaniom B2B możemy odnaleźć firmy HubSpot, InfusionSoft i HootSuite, które odniosły ogromny sukces w pozyskiwaniu nowych odbiorców poprzez zamieszczanie wartościowych treści przyciągających uwagę grup docelowych. W przestrzeni B2C możemy śmiało przypomnieć świetne kampanie social media Old Spice, Coca-Coli i Ford’a. Ale co wydarzyło się potem? Czy te wielkie grupy fanów i obserwatorów przyczyniły się do zwiększenia przychodów tych firm? Kolejne pytanie naturalnie nasuwające się na myśl dotyczy kadry zarządzającej i marketerów w odniesieniu do sektora konsumentów – czy są oni w stanie przemienić w przychody swoich fanów i obserwatorów?

Kiedy zaczęto kłaść większy nacisk na prowadzenie stałych pomiarów i demonstrowania ROI social media, więcej kampanii skupia się na generowaniu przychodów jako swoim głównym celu w tworzonych strategiach social media.

Nie daje to jednak licencji na łatwą sprzedaż prowadzoną na Twitterze, a raczej otwiera drzwi do bardziej strategicznego podejścia do treści social media, jej dystrybucji i pomiarów. Zanim zaczniesz, jest kilka rzeczy, które musisz zrobić.

Wskazówka 1: Zrozumieć swój lejek sprzedażowy

Trudne jest właściwe umiejscowienie leadów w lejku sprzedażowym jeśli nie rozumiesz w pełni procesu sprzedażowego, który je wspiera. Pierwszym krokiem jest przekalkulowanie kanałów social media, aby mieć pełen obraz sytuacji – wiedzieć, które kanały marketingowe wprowadzają leady do lejka, jaki jest proces kontynuacji sprzedaży i ile czasu ona zajmuje zanim zostanie w pełni zrealizowana.

Będziesz musiał dowiedzieć się na ile social media pasują do twoich wyliczeń.

– Czy leady pochodzące z social media reagują na istniejące procesy sprzedażowe?

– Gdzie znajdują się leady pochodzące z social media w procesie sprzedażowym?

– Czy ich współczynnik konwersji utrzymuje się na tym samym poziomie?

Aby w pełni zrozumieć zachowania leadów pochodzących z social media musisz przeprowadzić kilka testów. Mało prawdopodobne jest, że będą one reagować w podobny sposób jak pozostałe typy leadów występujące w marketingu internetowym.

Dzieje się tak, ponieważ z użyciem social media z większym prawdopodobieństwem docierasz do potencjalnych klientów na wcześniejszym etapie procesu zakupowego, zanim dotrze do niego konkurencja. Wczesne dotarcie do potencjalnych kupców i skupienie na sobie ich uwagi ma ogromną wartość, ponieważ może być obserwowane w późniejszych etapach działań uzyskanych leadów, szczególnie jeśli ich oczekiwania nie zostały spełnione. Jeśli porównamy sprzedaż tradycyjną z tą wygenerowaną przez social media, zobaczymy, że ta druga dodaje do lejka sprzedażowego trzy poziomy, które zapewniają większe prawdopodobieństwo konwersji.

Social media dodaje do lejka sprzedażowego trzy poziomy świadomości marki zapewniając większe prawdopodobieństwo konwersji istniejących perspektyw.

Wskazówka 2: Optymalizuj ścieżki konwersji

Należy upewnić się, że dokonanie zakupu przez potencjalnych klientów jest dla nich super łatwe. Mamy tendencje to bycia dosyć leniwymi klientami, więc jeśli musimy poszukiwać instrukcji przed zakupem jak go dokonać, mamy duże prawdopodobieństwo rezygnacji z transakcji. Dlatego też, rzuć okiem na swoją stronę na Facebooku. Czy potencjalny klient musi kliknąć na dodatkową zakładkę z informacjami, skąd trafi na twoją stronę, a następnie zacznie odkrywać w jaki sposób kupić twój produkt lub usługę? Jeśli tak, najprawdopodobniej tracisz właśnie szansę konwersji fanów na Facebooku w sprzedaż.

Stwórz zakładkę, która pozwoli fanom na konwersję za pośrednictwem Facebooka i prawdopodobnie szybko zobaczysz jak osiągasz nowe przychody. Odniesienie sukcesu w social media zależy od posiadania maksymalnie dostosowanej do odbiorców treści, którą można udostępniać w sieciach społecznościowych, najczęściej znajdującej się na firmowym blogu. Sprawdź swojego bloga i upewnij się, że znajdują się na nim punkty konwersji, które rzeczywiście przenoszą użytkownika na stronę docelową. Dla pewności, przetestuj kilka wezwań do działania, aby sprawdzić, które z nich sprawdzają się najlepiej w konwersji ruchu uzyskanego z social media.

Należy zrozumieć ścieżkę konwersji w social media, aby móc zoptymalizować każdy z kroków

Wskazówka 3: Zapewnij możliwości dla „miękkich” konwersji

Leady pochodzące z social media z dużym prawdopodobieństwem wcześniej wchodzą w lejek sprzedażowy. Osoba do niego trafiająca, może nie być jeszcze gotowa na dokonanie zakupu. Jednakże, masz szansę konwersji zainteresowanych twoją firmą fanów i obserwatorów w subskrybentów e-maili. „Miękkimi” leadami są osoby skłonne podać swój adres e-mail w zamian za otrzymywanie interesującej treści.  Są to leady wysokiej jakości, które wyraźnie zaznaczają, że są zainteresowane twoją treścią, ale podkreślają także, że jeszcze nie są w pełni zainteresowane twoimi produktami. Jeśli stworzysz marketingowe kampanie e-mail, które zapewnią mieszankę treści, pomożesz im przejść na dalszy poziom lejka sprzedażowego, ale pamiętaj, że musisz stale przekazywać im informacje, dzięki czemu będziesz miał większą szansę konwersji leadów z social media w potencjalnych klientów.

Wskazówka 4: Prowadź swoje leady z social media różnorodnie

To istotne, aby zrozumieć różnice między leadami z social media i ich tradycyjnym wydaniem, ponieważ standardowo powiązane ze sprzedażą kampanie mailingowe zupełnie zniszczą potencjalną sprzedaż wśród użytkowników pochodzących z social media. Z racji tego, że leady z social media mogą wejść w lejek sprzedażowy w najwcześniejszym etapie procesu sprzedażowego, będziesz musiał dostosować swoje kampanie mailingowe, aby zapewnić wartość i treść, która pomoże w procesie podejmowania decyzji zakupowej.  Tym sposobem zapewnisz sobie strategię, która obejmuje treści decyzyjno-zakupowe, które stworzone są, aby odpowiadać na pytania, które samoistnie nasuwają się na myśl klienta przed dokonaniem transakcji, poza tym pokonują zastrzeżenia, które pojawiały się w przeszłości i zapewniają możliwości konwersji do „twardego” leada. „Twardym” leadem jest osoba, która podjęła działanie bezpośrednio wskazujące poziom zainteresowania twoim produktem. Oznacza to, że lead znajduje się aktualnie na etapie poszukiwania i rozważania podjęcia się ostatecznego zakupu, zatem masz niepowtarzalną szansę konwersji leada w kupca. Poprzez wszystkie swoje wysiłki i działania w social media, masz okazję zbudowania zaufania swoich potencjalnych klientów, zatem jeśli będziesz kontynuował działania pomagające im w decyzjach zakupowych, będą z większym prawdopodobieństwem dokonywać zakupów u ciebie, nie u konkurencji z którą nie utrzymują żadnych relacji.

Posiadając kombinacje składającą się z pomocy w podejmowaniu decyzji i odpowiedniej treści, która wysyłana jest do „miękkich” leadów, będziesz mógł zidentyfikować moment w którym lead zaczyna interesować się twoim produktem. W tym momencie, możesz śledzić tradycyjne informacje o produkcie, a następnie umieścić swój lead w tradycyjnym procesie sprzedażowym. Wielokrotnie możesz rozpoznać to przejście, jeśli będziesz w stanie zidentyfikować strony wzywające do działania, które wskazują na zainteresowanie produktem, np. poprzez rejestrację do uzyskania prezentacji produktu, uczestnictwa w internetowych seminariach związanych z produktem lub ściągnięcie treści wpływającej na decyzje zakupowe.

Wskazówka 5: Mierz swoje wyniki

Jedyną drogą prowadzącą do identyfikacji miejsca leadów w procesie sprzedażowym jest zmierzenie twoich wysiłków. Najszybszą i najbardziej efektywną drogą jest monitorowanie konwersji w social media za pomocą kampanii śledzącej w Google Analytics połączonej z linkami umieszczonymi w postach na portalach społecznościowych. Połączenie Google Analytics i HootSuite Pro zdecydowanie ułatwia pomiar. Kiedy posiadasz już dane, należy umieścić je w odpowiednim formacie, który pokaże zespołowi zarządzającemu informacje, które chcą uzyskać.

Wykorzystaj te wskaźniki, aby pokazać odniesiony sukces w lejku sprzedażowym:

– Cost per Impression

– Cost per Engagement

– Cost per Soft Lead

– Cost per Hard Lead

– Cost per Sale

Jak myślisz? Czy udało ci się skutecznie dokonać konwersji fanów i obserwatorów z social media w przychody? Czy wciąż zastanawiasz się jak tego dokonać?  Zachęcamy do dyskusji, pozostawienia pytań i komentarzy poniżej.

 

Przeczytaj poprzedni wpis:
Jak zbudować markę w mediach społecznościowych?

Social media wyrównały szanse i warunki konkurencji dla właścicieli małych firm. Najważniejsza jest tutaj dwukierunkowa komunikacja pomiędzy firmą a klientami....

Zamknij