15 Danych Liczbowych, Które Powinien Śledzić Każdy Marketing Manager

Drukuj Drukuj Marzec 21, 2013 E-Commerce Narzędzia

Marketer, który ma wprawę w posługiwaniu się danymi jest potężną siłą. Posiadanie danych pomoże ci w podejmowaniu mądrych decyzji, zasugerowaniu szybkich zmian gdy będą potrzebne, czy znalezieniu możliwości dla współpracy różnych kanałów marketingowych i zespołów. Kto tego nie chce?

Bardzo często jednak nawet dobrzy marketerzy monitorują w biznesie tylko podstawy: ruch i przekierowania. Poza tymi prostymi, a jednak ważnymi danymi istnieje jeszcze istotny świat. W rzeczywistości możesz znacznie zagłębić się w swoich danych, aby zobaczyć jak pewne elementy marketingu pracują razem, przy okazji unikając kilku poważnych pułapek. Wszystko czego potrzebujesz by zacząć, to gotowa lista danych marketingowych oraz narzędzia.

Oto niektóre z kluczowych wskaźników marketingowych i raportów, które powinieneś analizować, jeśli chcesz osiągnąć wyższy poziom w swojej marketingowej grze. Pomoże ci to wzmocnić twój pasek analitycznych narzędzi i uruchomić programy marketingowe, które pracują mądrzej (nie ciężej) dla twojego biznesu. Gotowy? Ruszajmy.

 

Ustalenie celów i śledzenie postępów

Tych kilka pierwszych zestawów wskaźników i metod pomiarowych ma pomóc ci wyprzedzić wiodące cele generacji, dzięki czemu możesz mieć solidny miesiąc.

 

1# Wodospad potencjalnych klientów

Czy nie byłoby wspaniale jeśli na początku dnia wiedziałbyś  czy jesteś na drodze osiągnięcia założonej w celu miesięcznym liczby potencjalnych klientów? To właśnie powód, dla którego istnieje wykres wodospadu potencjalnych klientów. Pomaga ci w prowadzeniu postępów  poprzez wizualizację tego co potrzebujesz osiągnąć z dnia na dzień. Wraz z postępem twojego miesiąca wykreśl to co właściwie osiągnąłeś każdego dnia, by móc porównać rezultaty do celów. Teraz będziesz wiedzieć kiedy jesteś w tyle i dzięki temu będziesz mógł szybko reagować, by podnieść tempo. Jeśli jesteś klientem HubSpot możesz po prostu wejść w swoje dane liczbowe w oprogramowaniu, aby uzyskać automatycznie aktualizujący się wykres:

dane liczbowe hubspot

Jeśli nie używasz oprogramowania HubSpot możesz śledzić te dane używając programu Excel.

 

2# Wodospad ruchu

Takie samo pojęcie jak powyżej, może być użyte również w przypadku ruchu na stronie, co jest bardzo ważne gdy chcesz osiągnąć określony cel. Użyj wodospadu do ścisłego monitorowania wzrostu ruchu. Ponownie, jeśli będziesz miał jakieś zaległości będziesz mógł szybko zareagować, np. przez stworzenie treści, która przyciągnie więcej czytelników w szybszym tempie.

 

3# Średni wskaźnik zamknięcia potencjalnych klientów

Czy znasz średni wskaźnik, na którym zamykają się twoi potencjalni klienci? Powinieneś śledzić to dość często, najlepiej raz w miesiącu. Dlaczego ta liczba jest pomocna? Pozwoli ci to na monitorowanie jakości twoich potencjalnych klientów w dowolnym momencie. Jeśli jest wysoki, to przyciągasz wysokiej jakości potencjał biznesowy. Jeśli spada, być może przyciągasz nieodpowiednich ludzi.

 

4# Średni wzrost potencjalnych klientów na dzień biznesowy miesiąc po miesiącu

Wielu marketerów śledzi wzrost miesiąc po miesiącu, ale mniej śledzi wzrost potencjalnych klientów na dzień biznesowy miesiąc po miesiącu. Dlaczego to jest tak różne i dlaczego może być tak ważne? Nie każdy miesiąc jest takiej samej długości! Innymi słowy ta dana liczbowa pomaga ci bardziej sprawiedliwie zmierzyć wzrost tego ile możesz wyprodukować w jednym dniu roboczym.

Przykładowo, jeśli wygenerowałeś w styczniu 300 potencjalnych klientów i twój szef każe ci utrzymać ten sam poziom generowania potencjalnych klientów w lutym, czy możesz się w tym miesiącu zrelaksować? Niestety nie, ponieważ wymaga to 15% wzrostu potencjalnych klientów na dzień biznesowy w celu utrzymania 300 potencjalnych klientów. Innymi słowy, rezultaty które osiągnąłeś w ciągu 22 dni teraz musisz osiągnąć w ciągu 19 dni.

 

Efektywność kanału

Ta następna sekcja pozwala nam zapewnić baczną obserwację tego jak dobrze działa konkretny kanał. W tym przypadku jako kanał rozumiemy źródło potencjalnych klientów, czyli np. social media czy SEO. Poprzez rozdzielenie tych kanałów możesz otrzymać kilka ciekawych wniosków, np. które pracują dla ciebie najlepiej. Dzięki temu wiesz, w który kanał zainwestować.

 

5# Cel month-to-date (MTD) na kanał

Jak dokładnie mierzysz wzrost i postęp każdego z kanałów? Na przykład, jesteś na misji skalowania social media jako kanału generowania potencjalnych klientów? A może e-mail marketing? Powiedzmy, że w marcu za cel założyłeś sobie wygenerowanie 100 potencjalnych klientów za pomocą social media. Przy użyciu swoich podręcznych danych dotyczących potencjalnych klientów na dzień biznesowy możesz ustawić sobie do pomocy dzienne cele. To tylko liczbowa wersja wykresu pokazanego powyżej, ale może być równie łatwo zamieniony na wykres graficzny by wizualizować prezentację.

Ten wskaźnik jest również znakomitym narzędziem do zachęcania twojej grupy bloggerów do osiągnięcia celu liczby potencjalnych klientów ich własnym kanałem. Teraz będzie im łatwiej, ponieważ mogą aktywnie śledzić swoje codzienne postępy.

 

6# Wskaźnik zamknięcia na kanał

Każdy marketer powinien wiedzieć jaki kanał działa najlepiej dla jego działalności z punktu widzenia pozyskiwania klienta. Może to SEO produkuje największą liczbę potencjalnych  klientów dla twojego interesu, a social media generuje ich bardzo mało. Cóż, niezależnie od liczby potencjalnych klientów możliwe jest, że ostatecznie to social media dostarczą większą liczbę klientów. Jak można się zastanawiać? Być może wskaźnik zamknięcia potencjalnych klientów dla social media jest wyższy, niż ten generowany przez SEO… Na tyle wyższy, że nawet wolumen generowany przez SEO to za mało, by uzupełnić tę różnicę. Wysoki poziom tego wskaźnika to także bardzo silny wskaźnik jakości tych potencjalnych klientów pochodzących z danego kanału. Innymi słowy, podejmuj w tym kanale więcej działań! To dla ciebie dobre miejsce.

 

7# Płatny vs. Organiczny procent potencjalnych klientów

Wielu marketerów wrzuca swoje analizy kanałów do kilku wielkich worków, np. płatny i organiczny mogą być do analizy oddzielone. Worek płatny to marketing, na który wydajesz jakiekolwiek pieniądze (oprócz czasu pracownika), takie jak reklama społecznościowa, sponsorowane newslettery, itd. Organiczny to przeciwieństwo. To wszyscy potencjalni klienci, których generujesz bez żadnych kosztów (czas twojego zespołu się nie liczy). Blogowanie, SEO, social media i e-mail marketing mieszczą się w tym worku.

Jeśli jesteś dyrektorem marketingu, który używa obu typów generowania potencjalnych klientów prawdopodobnie będziesz chciał obserwować to jak dużo potencjalnych klientów pochodzi z poszczególnych worków. Po pewnym czasie możesz także ustawić sobie cel zmniejszenia udziału płatnych kanałów w generowaniu potencjalnych klientów. Zmierz jaki procent twoich potencjalnych klientów pochodzi z każdego worka, aby wiedzieć jak twoje organiczne wysiłki dla ciebie pracują i być może dodatkowo zredukować twoją zależność od reklamy.

 

Efektywność treści

Jak mierzysz wpływ wpisu na blogu? Albo ebook’a? Skąd wiesz, że wysiłek i czas włożone w ten kawałek treści się opłaci? Mierzenie wpływu treści to skomplikowana umiejętność, ale jest możliwa do zrealizowania. Poniżej zamieszczamy garść wspaniałych danych liczbowych, które poinformują cię czy to co robisz jest opłacalne.

 

8# Potencjalni klienci generowani na ofertę

Jedną z lepszych możliwości wykorzystania treści, szczególnie dobrej jakości, jest namówienie odwiedzających twoją stroną docelową na wypełnienie formularza. Ta treść jest często nazywana ofertą, ponieważ jest tym co oferujesz na tej stronie docelowej. Skąd jednak wiesz, że ta oferta jest warta tworzenia? To proste! Śledząc jak dużo osób wypełnia ten konkretny formularz na stronie docelowej oferty. Teraz kiedy masz już tę liczbę, jak porównać liczbę potencjalnych klientów do innych twoich ofert? Wiedz, że pomoże ci to w określeniu skuteczności różnych typów treści oferty w twoich wysiłkach marketingowych.

 

9# Wskaźnik nowych kontaktów strony docelowej

Tak więc albo jest nam dobrze ze stopą przedłożenia strony docelowej albo ze wskaźnikiem strony docelowej, na której odwiedzający wypełniają twój formularz. Ale jak możesz rozróżnić użytkowników powracających od nowych odwiedzających? Cóż, wskaźnik nowych kontaktów to dobre miejsce by zacząć! Ta dana to wspaniałe narzędzie do pokazania ci jaki procent nowych użytkowników przyciąga twój biznes. Innymi słowy, jaki jest wskaźnik nowych kontaktów, które wypełniają formularz? Jest to dużo lepszym miernikiem tego czy twoja treść pomaga ci przyciągać nową publiczność, z którą możesz prowadzić biznes.

hubspot nowe kontakty

 

10# Współczynnik klikalności wezwania do działania

Cofnijmy się na chwilę… W jaki sposób potencjalni klienci dostali się na twoją stronę docelową? A tak! Wezwanie do działania! Wiesz, to te małe reklamy dla twojej najlepszej treści na stronie, które prowadzą ludzi do treści na twoich stronach docelowych. Dzięki monitorowaniu współczynnika klikalności wezwań do działania lub tempa w jakim ludzie odwiedzają stronę i potem klikają wezwanie do działania, będziesz w stanie zrozumieć jak bardzo ta oferta jest cenna dla przychodzącego ruchu.

Trzeba także pamiętać, że czasami wezwania do działania można zoptymalizować poprzez aktualizację ich samych. Warto przetestować różne rodzaje wezwań do działania, np. w różnym kolorze, z różnym tekstem i pozycją zanim postanowi się o zmianie całej strategii treści.

 

11# Słowa kluczowe przyciągające ruch

Oto dobra wskazówka dla osób kochających SEO. Innym sposobem oceny czy twoja treść wpływa na twój biznes jest określenie skuteczności odpowiednich słów kluczowych związanych z twoim biznesem.

Ale poczekaj, nie przejmuj się rankingami. Ten wskaźnik ocenia skuteczność słów kluczowych na podstawie ruchu przyciąganego do twojej treści za pomocą tych słów kluczowych. Co powinieneś zrobić z tą informacją? Jeśli masz dużo słów kluczowych generujących ruch zrobiłeś dobrą pracę tworząc treść, która otrzymała znaczące powiązania i udostępnienia, pomagając skuteczności w wyszukiwarce. Utwórz podobną, a nawet silniejszą treść, by wspomóc swoje cele.

 

Zakwalifikowany marketingowy lead

Co teraz? Dla tych, którzy nie mierzą liczby zakwalifikowanych potencjalnych klientów lub nie zdefiniowali czym oni są dla ich biznesu, oto krótka odpowiedź: marketingowy zakwalifikowany lead to potencjalny klient, który jest gotowy zamienić się w sprzedaż. Istnieje wiele sposobów by określić marketingowych potencjalnych klientów. Twoja firma może zdecydować, że będą to potencjalni klienci, którzy wykonali pewną kombinację działań takich jak wypełnienie formularza, odwiedzenie strony 5 razy, czy odwiedzenie strony produktu. Możesz  także zdecydować, że taką osobą jest ktoś kto poprosił o demo. To wszystko jest zależne od ciebie. Celem jest zdobycie wiedzy na temat tego, którzy potencjalni klienci są najbardziej gotowi do zakupu, by móc skierować ich do swojej grupy sprzedażowej. A teraz przejdźmy do ich pomiaru.

 

12# Całkowita liczba zakwalifikowanych leadów w miesiącu

Kiedy już wiesz czym są leady to proste! Ilu z nich generujesz z miesiąca na miesiąc? Czy ta liczba wzrasta? (Byłoby miło.) Ta dana liczbowa pomoże ci stwierdzić czy pomagasz swoim potencjalnym klientom stać się „marketingowo zakwalifikowanym” poprzez zachęcanie i większą liczbę treści sprzedażowych. Możesz także spojrzeć na te dane, mierząc średnią liczbę leadów na dzień biznesowy.

 

13# Zakwalifikowane leady na kanał

Dobrze byłoby także wiedzieć czy dany kanał jest silnym źródłem leadów dla twojego biznesu. Jak dużo leadów czerpiesz ze swojego bloga lub e-mail marketingu? Może dowiesz się, że któryś kanał jest lepszym źródłem do generowania nowych potencjalnych klientów, którzy wciąż poznają twoją firmę, a inny jest dobrym źródłem zakwalifikowanych leadów. Ta wartość pomoże ci to określić.

 

14# Procent potencjalnych klientów, którzy są zakwalifikowanymi leadami

Czy więcej twoich potencjalnych klientów jest przekształcanych po czasie w zakwalifikowane leady? Czy twój biznes zmaga się z przekształcaniem potencjalnych klientów w zakwalifikowane leady? Poprzez monitorowanie procenta twoich potencjalnych klientów, którzy są zakwalifikowanymi leadami będziesz w stanie zrozumieć jak dobrze funkcjonuje ich generowanie w stosunku do generowania potencjalnych klientów. To kolejna dobra dana liczbowa do śledzenia z miesiąca na miesiąc. Idealnie byłoby, gdyby procent zakwalifikowanych leadów rósł w miarę upływu czasu, podczas gdy łączna liczba potencjalnych klientów, także by wzrastała. To marzenie!

 

15# Współczynnik konwersji zakwalifikowanych leadów na ofertę

Ta dana jest narzędziem służącym do mierzenia zarówno konwersji zakwalifikowanych leadów, jak i efektywności treści. Że co? Cofnijmy się. Idealną sytuacją jest, gdy ktoś konwertuje się na twojej ofercie na stronie docelowej, a następnie możesz przeprowadzić tę osobę przez kroki, które zamienią ją w zakwalifikowanego leada. Tak więc w przypadku, gdy ktoś poprosi o darmowe demo jest zakwalifikowanym leadem dla twojej firmy, będziesz chciał przeprowadzić nowego potencjalnego klienta  do formularza, który pozwoli poprosić o darmowe demo.

Kiedy już to rozumiesz, zakopmy się we „współczynniku konwersji zakwalifikowanych leadów na ofertę”. Ta dana powie ci jaki wskaźnik osób na ofertę staje się zakwalifikowanym leadem. Tak więc, jeśli 20 % potencjalnych klientów przekształca się w zakwalifikowane leady po ukończeniu twojego seminarium, ale 10% potencjalnych klientów staje się zakwalifikowanymi leadami po ściągnięciu e-booka oznacza to, że seminarium ma wyższy współczynnik konwersji zakwalifikowanych leadów. Jak to pomoże? Z biegiem czasu nauczysz się jaka treść jest najlepszą okazją do konwersji na zakwalifikowane leady.

 

Dane liczbowe sprawiają, że świat marketingu wciąż się kręci i istnieje o wiele więcej innych dobrych wskaźników, na które warto zwrócić uwagę. Jakie dane ty śledzisz? Pamiętaj o doskonaleniu swoich analitycznych umiejętności, by móc podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe.

 

Przeczytaj poprzedni wpis:
Zatrudnij Armię Wydawców Do Sprzedaży Swoich Produktów

Jednym z najczęściej pomijanych źródeł dochodu w Internecie wśród właścicieli produktów jest sprzedaż poprzez marketing afiliacyjny. Typowa trasa przebiega mniej...

Zamknij